-
-
К сожалению, в вашем уравнении слишком много неизвестных (для нас) переменных. На ум приходят сразу десяток причин. Назову лишь первые три:
1. Недостаток мотивации. Люди в B2B достаточно занятые, а продукты, как правило, не вызывают ВАУ-эффекта. Чтобы получить от своих покупателей реакцию, их нужно чем-то замотивировать мгновенной выгодой: "Заполните анкету и получите подарок". Самое сложное - придумать простой подарок, который вам было бы не жалко отдать взамен на отзыв и который был бы полезен покупателям вашего продукта.
2. Вы сделали неправильную рассылку. Существует огромное количество способов сделать неправильную рассылку, вы могли допустить любой из них или несколько сразу.
3. Ваше представление о собственном продукте расходится с мнением покупателей. Вы можете считать его хорошим, а покупатели им недовольны. (Я не знаю, что у вас за продукт, поэтому просто гадаю.)
В следующий раз задавайте, пожалуйста, более конкретные вопросы. -
Добрый день! Регистрация по инвайтам обычно реализуется в трех случаях: 1) идея закрытости закладывается на уровне концепции (как turbofilm.ru); 2) сервис еще в процессе разработки, но в день открытия вы хотите обеспечить поток пользователей (futubra.ru); 3) сервис находится на этапе бета-тестирования, и вам важно получить качественный фидбэк от небольшого количества пользователей (disk.yandex.ru).
Судя по Вашему сообщению, первый вариант - не про вас. Второй и третий - вполне. Стоит ли игра свеч, решать вам. -
Дизайн рассылки важен. Но не в значении "креатив", а в значении "узнаваемо, удобочитаемо, кликабельно". Хороший брендовый дизайн добавляет рассылкам важности - подписчики понимают, что вы серьезно подходите к своему маркетингу, а не делаете его "на коленке", что вы заботитесь о своих читателях.
Менять дизайн можно и раз в полгода, и раз в год. Важно понимать, что смена дизайна не заставит читать вас активнее и не вернет подписчиков, которые от вас уже устали (по западной статистике, каждый год около 25% подписной базы полностью теряют интерес к рассылке). Меняйте дизайн (структуру) в том случае, если вы меняете стратегию email-маркетинга (например,раньше писали по одной статье в неделю, а теперь пишете по две). Старайтесь перед запуском нового дизайна протестировать его на своих читателях (A/B тестирование) - вполне может оказаться, что в письмах в новом дизайне люди будут менее активно кликать по ссылкам. -
Запускать email-рассылки лучше на профессиональных сервисах - они автоматически считают открытия и клики. Если вы немного знаете английский язык, попробуйте начать с Mailchimp (www.mailchimp.com) - это, пожалуй, единственный сервис в мире, позволяющий начать заниматься email-маркетингом бесплатно на таких шикарных условиях (2000 подписчиков, 12000 писем в месяц и весь необходимый функционал). Если вы с английским совсем не в ладах, попробуйте русскоязычный UniSender (www.unisender.com) - один из наиболее быстро развивающихся сервисов, максимально приближенных к мировым стандартам. Сами не пробовали, но партнеры хвалят.
-
Сложно сказать - слишком мало исходных данных. Простых решений на ум не приходит. Если помимо этой обязательной услуги вы оказываете этим же людям и другие услуги, задумайтесь о контент-маркетинге и email-маркетинге. Широко известен тот факт, что люди предпочитают покупать у тех, кого знают. Эти два маркетинговых подхода сделают вас широко известными в узких кругах своих потенциальных клиентов, и при возникновении необходимости в покупке "обязаловки" они наверняка вспомнят о вас в первую очередь, а вопрос цены может отойти на задний план (лучше немного переплатить, но купить у знакомых, чем воспользоваться самым дешевым предложением никому не известной компании).
-
В двух последних рассылках текстовая фраза "Читать далее" была заменена на графическую кнопку. Выпуском ранее мы проводили A/B тест, который показал, что графические кнопки получают больше кликов.
-
К сожалению, с технологией Real Time Bidding мы знакомы только по наслышке. Будем изучать, но в рамках месяца ретаргетинга рассказать о ней не успеем.
-
Лидогенерация в классическом понимании юристу, работающему с частными лицами, которые испытывают потребность в его услугах раз в 5-10 лет, скорее всего, не нужна. Но email-рассылка может быть полезна.
Все мы люди. И довольно часто, когда у нас возникает потребность в специалисте (стоматологе, автомеханике, юристу и т.д.) мы звоним друзьям и просим кого-нибудь посоветовать. Даже если друзья никогда не пользовались юридическими услугами, но раз в месяц получают интересную рассылку, то, скорее всего, порекомендуют вам именно этого юриста. Да и сами друзья, в случае возникновения юридических проблем, с высокой вероятностью обратятся именно к автору рассылки, так как другие юристы с ними никак не контактируют.
Если сомневаетесь, что такую рассылку будут читать простые люди, вспомните телевизионное шоу Павла Астахова, которое смотрят миллионы людей по всей России.
Однако, если юрист занимается не только частным правом, но и обслуживает B2B сектор, программа по генерации лидов ему необходима - спрос на юридические консультации и периодичность обращений в бизнесе гораздо выше. -
Вы имеете ввиду клиентскую базу? Ее нигде нельзя "взять", ее необходимо нарабатывать самостоятельно. Если вы просто "возьмете" базу другой компании, то эти люди ничего у вас не купят по множеству причин, одна из которых - они вас не знают, они вам не доверяют, так как считают вас спамером.
-
К сожалению, вопрос мимо кассы. Мы не эксперты в социальных сетях, никогда не рекомендовали клиентам использовать их в качестве инструмента лидогенерации. С описанными Вами сервисами мы тоже не знакомы, увы :(
-
Это отличный показатель, хотя многое зависит и от общего количества подписной базы. Наш показатель открытий, при базе в 1500 адресов - 43% ;)
-
Вывод на рынок нового продукта, на которого нет спроса, процесс достаточно продолжительный и требует тщательного планирования. Коммуникации в процессе рекламной кампании должны представлять собой несколько "касаний". Если продукт дорогой, касания должно быть еще больше, причем не только по электронной почте: чем больше каналов (телефон, директ-мейл, личные встречи, вебинары и т.д.) будет использоваться, тем лучше будут результаты. В большинстве случаев начинать такую рекламную кампанию лучше за некоторое время до начала продаж. Для простых и недорогих товаров и услуг может быть достаточно одного месяца, для более дорогих и сложных - от полугода.
Какой бы сложной ни была кампания, начинаться она должна традиционно - со сбора контактов людей, потенциально заинтересованных в продукте, а также людей, которые будут распространять вашу информацию. Это две одинаково важные аудитории.
Чтобы разработать "крючки" для сбора контактов, постарайтесь разложить ваш продукт или услугу на компоненты. Опишите, какие задачи целевой аудитории решает этот продукт. Например, сервис "мониторинга социальных медиа" помогает осуществлять "анализ конкурентов", "мониторинг брендов", "поиск отзывов" и т.д. Использование таких ключевых фраз в рекламе помогает привлечь аудиторию, заинтересованную решить конкретную задачу. Получив их контакты, вы получаете возможность продолжать говорить о своем продукте в разрезе потребности этой части аудитории, плавно переходя на описание других задач.
Недавно мы столкнулись с проблемой вывода на рынок дорогого высокотехнологичного физического продукта. В чем проблема? Их две. Первая - невозможность подобрать соответствующих ключевых слов (пришлось использовать слова из ближайшей товарной категории). Вторая - товар нельзя было посмотреть/послушать/пощупать, а предлагалось его сразу купить за 2000 евро. Никакой, даже самый идеальный продающий текст (а наш текст был очень и очень не плох), не сможет убедить человека (тем более, русского человека) вытащить из кошелька почти 100 тысяч рублей и заплатить за что-то, о чем он только что узнал. Поэтому мы убедили клиента разместить свой товар в офлайновом магазине и стали приглашать людей на презентацию, на которой продукт можно и посмотреть, и послушать, и пощупать, и задать любые вопросы продавцу-консультанту. Эффективность рекламной кампании сразу же выросла в несколько раз.
Есть ли принципиальные различия в стратегиях для рынков b2c и b2b? Есть. Убеждая частного покупателя, вам, как правило, нужно убедить его одного. Убеждая представителя компании, вы сталкиваетесь с несколькими людьми, с каждым из которых нужно говорить на своем языке, приводя аргументы, соответствующие его должности и обязанностям, выполняемых в компании. И тут сложнее даже не найти аргументы, а просто выйти на контакты с этими людьми. Но, как правило, и это решаемо. Несмотря на вышесказанное, важно помнить - покупают не компании, а люди. Обращайтесь к ним не как к юридическим лицам, а как к обычным людям, и тогда продавать станет гораздо легче. -
Самый простой и быстрый способ оптимизировать сайт под отклик - разместить на каждой странице формы и/или призывы к действию разного уровня вовлеченности: не только "Купить", но и "Задать вопрос", "Заказать обратный звонок", "Получить бесплатную консультацию", "Заказать тест-драйв", "Подписаться на рассылку". Завершайте каждую страницу вашего сайта призывом к действию.
За быстрое привлечение посетителей, конечно, придется заплатить - системам контекстной рекламы, социальным сетям (в случае покупки таргетированной рекламы) и другим поставщикам трафика.
Постарайтесь не переусердствовать. Может случиться, что в погоне за большим количеством лидов вы соберете большое количество студентов, ищущих материалы для рефератов и курсовых работ, и за это ваш директор вас вряд ли похвалит. -
Лидогенерацией на массовом b2c рынке в России профессионально занимаются агентства, работающие с клиентами по схеме Cost Per Action (оплата за действие). Вам не нужно разбираться в технических тонкостях настройки рекламной кампании, вы просто платите за каждую полученную заявку.
Работают такие агентства по следующей схеме.
1. Создается посадочная страница с формой заявки.
2. На нее привлекается трафик с контекстной рекламы.
3. Вы получаете заявки по N рублей.
Если вы не боитесь трудностей и хотите создать собственную программу лидогенерации, с которой будете получать прибыль долго время, сделайте хорошую посадочную страничку (landing page), создайте кампании в Яндекс.Директ и Google Adwords и начните привлекать на страничку трафик. В ходе рекламной кампании измеряйте эффективность на всех уровнях (каждый источник трафика, каждое объявление, каждое ключевое слово), измеряйте конверсию страницы, тестируйте разные варианты компоновки страниц, заголовки, призывы к действию и т.д. Увеличивайте конверсию и снижайте стоимость лида.
Если вы не готовы самостоятельно погрузиться в разработку программы лидогенерации, можете обратиться к нам. Мы можем помочь вам с этой задачей в рамках услуги "Взрываем продажи": http://www.kongru.ru/salesboom/ -
Спасибо за вопрос! На русском языке про ретаргетинг можно найти не более десятка статей. Нас посещали мысли о написании руководства по ретаргетингу, но Ваш вопрос окончательно склонил нас к тому, чтобы посвятить этой теме целый месяц. Заодно и сами изучим эту тему поподробнее :)
-
Добрый день!
В прошлом формате у нас был один пост в неделю, поэтому выпуски были больше похожи на личные письма с продложением. Новый формат - типичный ньюслеттер с большим количеством ссылок. Именное обращение в такого рода рассылках, наоборот, вредит лояльности, так как подписчики прекрасно понимают, что ничего персонализированного в этой рассылке нет и быть не может.
Использование имени полезно тогда, когда вы пишете письмо, держа в голове образ конкретного получателя, и получатель испытывает ощущение, что компания обращается к нему лично.
Мы по-прежнему используем персонализацию, но в более специализированных форматах. -
Пытаться реактивировать.
Но перед этим вы должны ответить себе на вопрос: по каким критериям вы определяете "неактивного подписчика"? Сколько времени он должен не открывать письма и не кликать по ссылкам, чтобы вы начали волноваться?
Если вы отправляете рассылку каждый день, то неактивность в течение 14-30 дней уже может быть достаточным критерием добавления подписчика в программу реактивации. Если вы ведете еженедельную рассылку - неактивным можно считать тех подписчиков, которые не открыли ни одного письма в течение 2-3 месяцев. Если рассылка отправляется раз в месяц - от 6 до 12 месяцев.
Программа реактивации строится по следующему принципу. Сначала вы создаете сегмент неактивных подписчиков. Затем придумываете серию писем. В первом письме вы интересуетесь, хочет ли подписчик получать ваши письма в дальнейшем или желает отписаться прямо сейчас. Во втором письме вы напоминаете о своей просьбе и сообщаете, что через 7 дней его email будет удален из подписной базы. В третьем письме вы сообщаете, что его подписка отменена и даtnt возможность ее возобновить.
ВАЖНО: первое письмо вы отправляете всему сегменту неактивных подписчиков, второе - тем, кто не прореагировал на первое, третье - тем, кто не прореагировал на первые два.
Дополнительные идеи по реактивации неактивных подписчиков можно найти в статьях на сайте "Лаборотория email-маркетинга":
http://emailslab.ru/Article-5-Ways-to-Re-Engage-Your-Inactive-Subscribers
http://emailslab.ru/We-Want-You-Back/2_186_object=827_section=554.aspx
http://emailslab.ru/Article-Email-List-Reactivation-Incentives -
Кампании по привлечению подписчиков мало отличаются от обычных рекламных кампаний.
Чтобы собирать подписчиков из внешних источников, Вам в любом случае нужно подготовить свой сайт к встрече потенциальных подписчиков - разработать специальную посадочную подписную страницу. Затем начинайте подбирать сайты, чью аудиторию вы хотели бы видеть в числе своих подписчиков.
Начните с блогов. Найдите 10-20 блогеров, внимательно изучите их сайты, подумайте, что вы можете им предложить - и сделайте им бартерное предложение: вы оказываете услугу, а они в ответ размещают у себя в блоге анонс вашей рассылки со ссылкой на подписную страницу.
Если у вас есть бюджет на привлечение подписчиков, можете попробовать контекстную рекламу. Подберите большое количество релевантных дешевых запросов, составьте объявления и начните рекламироваться. Будьте готовы, что привлечение одного подписчика, в пересчете на конверсию, может стоить от 50 рублей и выше.
Помимо поисковой рекламы, существует много других систем с покликовой оплатой. Так, например, у социальной сети Профессионалы.ру есть сервис "Микрореклама". Наш опыт показывает, что стоимость привлечения подписчика в этом сервисе может быть дешевле Яндекс.Директа и Google Adwords. Но здесь, конечно, все индивидуально. Объявления, ставки, таргетинг, привлекательность посадочной страницы - все это влияет на показатели эффективности.
Если вы представляете компанию и ваши сотрудники часто используют электронную почту - добавьте к ним в подписи призыв подписаться на рассылку со ссылкой на подписную страницу.
Смотрите шире, экспериментируйте, и со временем найдете свои самые эффективные техники привлечения подписчиков. -
Искать единомышленников лучше всего в социальных сетях (Вконтакте, Facebook и т.д.) - создавайте страницы и группы, вступайте в существующие, активно общайтесь, вносите свой вклад в развитие сообществ.
Email-маркетинг служит рыночным целям (market - рынок). С его помощью вы можете продавать, обучать, исследовать рынок, вовлекать во взаимодействие с вашим бизнесом, отказывать техподдержку и консультационные услуги, формировать статус эксперта, налаживать отношения с потенциальными и существующими клиентами и т.д. -
Если под эффективностью подразумевать количество привлеченных подписчиков, то всплывающие окна гораздо эффективнее.
Пример из нашей собственной практики. У нас на сайте на рассылку можно подписаться тремя способами: 1) через выезжающий снизу баннер, 2) через блок подписки в правой колонке блога, 3) на специальной подписной странице. За полтора месяца первая форма собрала 73% от всех подписок, форма в правой колонке блога - 16%, оставшиеся 11% достались подписной странице.
-
Петр...’s Bio
Делаем интернет-маркетинг лучше
